Por suerte en España gozamos de una de las mayores ofertas enovitícolas del mundo. Las 63 Denominaciones de Origen (todos los años surge alguna nueva) 40 indicaciones geográficas de vinos de la tierra y otras figuras como los vinos de Pago (por el momento 3, cifra que irá en aumento) nos dicen ya que el panorama al que nos enfrentamos es extraordinariamente rico, fruto de la diversidad de climas y microclimas, emplazamientos, variedades de uva y técnicas de elaboración dando como resultado una multiplicidad de vinos que nos podemos encontrar y hacer llegar al consumidor, interesado éste en muchos casos en probar cosas distintas. España además posee una viticultura en continua transformación y modernización, son muchas las nuevas bodegas que abren sus puertas al mercado y también muchas novedades de vinos que sacan las ya existentes. Actualmente pueden existir en España alrededor de 3.000 bodegas, las marcas disponibles deben acercarse a las 8.000, cifra que habría que multiplicar ya que dentro de cada marca se presentan distintos tipos de vino como blanco, tinto, crianza, reserva, etc. Con lo que podríamos hablar de más de 15.000 referencias, y para más complicación aún los distintos años o añadas.
Es decir, las cartas de vinos de que empiecen a manifestar cierta riqueza y pasen de cien referencias (pocos lugares lo cumplen), realmente no lleguan a presentarnos ni el 1% de la oferta disponible sólo en España.
Tenemos donde elegir entre muchos vinos, y entre todos ellos los hay extraordinarios, otros buenos, muchos solamente pasables y algunos simplemente no aptos para el fin que buscamos. 
Con esta abultada oferta y todo lo revisado anteriormente tenido en cuenta (local, cliente, diseño) llega el momento de incluir las referencias. Tendremos en cuenta:

a) Número de referencias. Cuantas más, más riqueza en principio, pero siempre que estén correctamente presentadas y no reste operatividad al local. Cada caso tendrá un número ideal, pensemos que un restaurante medio suele tener una media de veinte, número muy pobre a partir de cierto prestigio del local, y los más punteros que pasan de mil referencias nos encontramos muy pocos en España. 

b) Agrupación de referencias. Ya mencionábamos el aburrimiento de la ordenación en blancos, rosados y tintos de todas las cartas, y existen muchas más posibilidades de asociación, como la de vinos por variedades, vinos por precios, incluso vinos de otros países, vinos por copas, etc. Se realizan varias propuestas en el apartado de ideas de diseño. 

c) Reparto de las zonas de origen. En mi opinión, la mayor parte de las cartas pecan de otro síntoma de aburrimiento, la excesiva oferta de determinadas zonas productoras prestigiadas. Pensamos normalmente que prestigio de zona es equivalente a prestigio de carta, lo cual es cierto pero insuficiente. Hace falta algo más de originalidad, existen extraordinarios vinos de zonas menos nombradas, muy bien de precio, y si el cliente no nos los pide es porque no se lo hemos sabido explicar. No se trata de dar al cliente lo que no quiere, si no de dejar una puerta abierta a vinos que le pueden sorprender y enseñar. 
Por otra parte ya se ha comentado que el emplazamiento del local, si se encuentra en una zona productora vitícola, es esencial a la hora de determinar la oferta de vinos a incluir. 

d) Precios. Es criticado por el sector productor del vino, y en parte por el público, los márgenes por botella que son aplicados a la hora de ser vendidos en un establecimiento. Mi crítica no es tanto a esos márgenes sino a la falta de originalidad que encierra detrás. Una mesa dejará menos margen de beneficio al local pidiendo una botella y no tomando la segunda (por miedo a dejar la mitad del vino sin tomar), que tomando todo el vino que deseen los comensales en la modalidad de vino por copas. Esto es solo un ejemplo. Volviendo a los márgenes, una premisa básica será que el margen será grande para vinos de menor precio y menor margen para los vinos caros. Hay vinos disponibles baratos y muy buenos. La clave es saber dar con ellos, que tampoco es algo complicado. 

e) Tipología. Existen muchos tipos de vino que pueden enriquecer la carta pero que ante todo tenemos que tener claro el tipo de consumo que se hace de ellos. No se trata de explorar ahora los tipos de vino que podemos encontrarnos, pero al menos desde el punto de vista de su consumo, podemos hablar de vinos de postre, de aperitivo, vinos jóvenes para entrar, envejecidos para continuar, etc. Una carta que incluya cavas, vinos generosos, vinos dulces, etc. no debe consistir únicamente en rellenar páginas de oferta al consumidor, si no implica el conocimiento del tipo de consumo que se hace con cada uno, el tipo de vaso que se utilizará, su temperatura de servicio, etc. Saber lo que se vende vuelve a ser básico, y a quien se vende también. 

f) Competencia de marcas. Existen algunas marcas que son más vendidas en las superficies comerciales como supermercados y es habitual no encontrarlas en la restauración. Suele tener su sentido, de hecho, se da el caso de consumidores que ante vinos que son presentados en la televisión en campañas prolongadas cuando llegan a un restaurante si le ofrecieran el mismo pueden decir `no, ese ya lo he probado´; no lo han consumido en verdad, pero no les incita probarlo ya que los medios publicitarios han erosionado la magia de la novedad de ese producto. 
Existen por el contrario vinos que son vendidos exclusivamente por el canal HORECA (hostelería-restauración-cafeterías). Esto debe ser tenido en cuenta. Por otra parte, si se considera que nuestro local tiene una competencia directa con otro local próximo o no, mejor es no ofrecer los mismos vinos antes que abaratarlos. Hay mucho donde elegir. 

Existen numerosas revistas y publicaciones relacionadas con el vino. Algunas de ellas pueden tener incluso difusión gratuita desde su local, es decir, puede ofrecérselas gratis a sus clientes. Pueden ser un complemento perfecto para un local ambientado en el vino, aparte de la utilidad para el restaurador como medio de informarse de novedades y aspectos de interés. Las famosas guías de vinos, que son diversas las editadas cuyo eje pueda ser la puntuación del vino, en mi opinión particular, no tienen que ser determinantes pero siempre puede resultar interesante su consulta. 
Por otra parte, pensemos que una carta, al igual que los caldos que van en ella, tiene que ser algo vivo. No podemos dejar una serie de referencias clasificadas por más de un año. El otoño avanzado puede ser un buen momento para realizar los cambios que se consideren en la carta, desde el punto de vista del marketing en mi opinión, aunque se puede esperar algunos meses a la llegada de toda la oferta de vinos jóvenes y realizar modificaciones siempre detenidamente estudiadas. 

Por último, a la hora de abastecerse de las marcas que consideremos, nuestro proveedor nunca debería actuar de juez, es decir, si quien me trae el vino no tiene lo que busco, compro otro vino parecido y punto. Ciertos cambios de una marca por otra pueden pasar sin alterar la estructura de la carta que hemos diseñado, pero en otros casos nos puede dejar sin piezas de interés. La restauración en general desconoce lo fácil que es hoy día acceder a cualquier vino de cualquier bodega sin intermediarios en la mayor parte de las veces, sobre todo cuando se trata de bodegas de pequeño tamaño, emergentes o sin una buena presencia comercial. Puedo asegurar, ya que conozco muchos casos, que entre ellas hay verdaderas joyas de vino a buen precio, y dispuestas a hacérselo llegar con las mejores garantías de servicio y atención comercial.